Proposer une ambition ou proposer la solution à un problème?
C’est souvent le même sujet mais la dynamique n’est pas du tout la même.
Verre à moitié vide ou moitié plein?
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Lorsque j’échange avec des startups je suis souvent marqué par l’approche proposée notamment dans le cadre de pitchs.
« Monsieur voici votre problème, et donc voici notre solution…. «
Je ne suis vraiment pas convaincu par cette approche et en voici quelques raisons:
- Toute minute passée à résoudre des problèmes, et donc traiter le passé, ne l’est pas à créer le futur. Bien souvent quand on crée le futur, le passé et ses problèmes disparaissent.
- Pour être expert en solution il faut être expert en problème. Sommes-nous vraiment sûrs de connaitre le problème de notre interlocuteur? Et d’ailleurs, lui-même, le connait-il ?
- En focalisant sur le problème choisi avec sa solution, sommes-nous sûrs que notre proposition, notre solution, ne conviendrait pas mieux à un autre problème? C’est dommage d’avoir trouvé la bonne solution mais pas trouvé le bon problème …
- Et quand on a identifié la solution au problème, quelle sera la réaction de notre interlocuteur lorsqu’on lui soulignera son échec, sa défaillance?
Bref, monsieur le client, voulez-vous que l’on vous aide … ?
=> on se met en mode vente, et donc immédiatement on plombe la scalabilité car il faudra déployer une approche 80/20, et croiser les doigts pour que le problème que l’on traite soit bien le bon…
« Monsieur voici notre ambition/vision et voici la technologie/le modèle que nous proposons. »
C’est clairement mon approche préférée
- On se projette sur quelque chose de nouveau avec du potentiel et facile à rejoindre…
- En proposant un contexte ouvert, chacun peut y positionner le sien …
- Le passé c’est le passé, créons le futur…
Bref, monsieur le client, voulez-vous rejoindre notre dynamique et participer à l’ambition… ?
=> on se met en leader, et donc immédiatement on augmente sa scalabilité en recrutant des « motivés », on est en modèle 20/20.
*Modèle 80/20: on doit délivrer 80% de l’énergie pour boucler les 20% de la distance restante.
*Modèle 20/20: le client délivre 20% de son énergie pour boucler les 20% de la distance restante.
Les deux approches doivent être complémentaires sur un mixte qui sera à définir en fonction du marché et du contexte. Je caractérise cette approche par un nom de stratégie Push/Pull. Push pour vendre, Pull pour faire acheter, plus de détails.
Juste un avis 😉
