Est-ce que votre manager ou votre actionnaire sait que vous êtes devenu le produit de votre principal concurrent?

Qui sont vos concurrents ?

Vos concurrents sont ceux qui prennent la main sur la décision d’achat de vos clients. Ainsi si quelqu’un qui a l’habitude de se fournir chez A prend progressivement l’habitude de se renseigner chez B avant un achat, B devient le principal concurrent de A et ce même si B renvoie parfois le client chez A.

Qui est B ?

comment fait-il pour être plus pertinent dans les attentes du consommateur que A?

B sera plus percutant que A par deux axes : soit mieux anticiper l’attente de celui-ci soit lui proposer une offre plus étendue (largeur, occasion, prix, …). Ces deux atouts reposent sur les données collectées.

• Mieux anticiper: collecte d’informations sur le comportement du consommateur sur les réseaux: où il est, qu’est-ce qu’il cherche, qui sont ses amis, quel est son mode de vie, quelle est la composition de sa famille, quelles sont ses habitudes sociales …
• Une offre plus large: en agrégeant les offres de nombreux acteurs, en se positionnant sur les forums, sites d’échanges entre particuliers, …

L’acteur B construit donc sa force grâce à la collecte d’informations aussi bien chez le particulier que dans les entreprises.

Pourquoi les entreprises et particuliers donnent leurs données à l’entreprise B?

Quand le service est gratuit ou à un prix dérisoire, vous êtes le produit

Une solution vidéo, des moteurs de recherche, un graphe social, une solution bureautique, un navigateur, des smartphones, messagerie, géolocalisation, analytique Web, … autant de solutions très attrayantes pour les particuliers comme pour les entreprises. Des solutions où l’utilisateur participe à la création de valeur de l’entreprise B grâce à la collecte de données… Et naturellement l’entreprise A, comme les autres, participe à l’enrichissement de l’entreprise B. Parfois paye même pour l’enrichissement de l’entreprise B par exemple en achetant des mots clés.

On est bien dans la situation où l’entreprise A participe activement à l’enrichissement de l’entreprise B, son concurrent.

L’entreprise B a déjà pris un tel pouvoir qu’il est difficile de la négliger. Aujourd’hui elle apporte par exemple peut-être 50% des visiteurs Web …

Alors que faire pour ne pas devenir un simple pantin dans la main de l’entreprise B?

Quelques idées en vrac… désolé mais ce n’est pas simple:

-sensibiliser tout le monde sur la valeur de la donnée…

• Géolocalisation indoor: voulez-vous vraiment dire aux géants du Web comment se comportent vos clients dans vos rayons?
• Vidéos: vous faites de superbes vidéos pour présenter vos collections ou vos conseils de bricolage. Souhaitez-vous vraiment que les géants de l’internet apprennent mieux que vous mais grâce à vous ce qui plait ou ce qui intéresse?
• Formation des collaborateurs: souhaitez-vous qu’ils connaissent les préoccupations de vos collaborateurs?

-développer son propre écosystème en devenant une plate-forme

Le monde est de plus en plus fragmenté par les devices, par les usages, par les attentes des consommateurs. Il est donc important de définir son cœur de valeur ( sa data engine), les APIs pour y accéder et d’animer les partenaires pour qu’ils les consomment et vous amènent dans chacun de leurs segments respectifs.

-sensibiliser le citoyen sur le sujet. Et montrer l’exemple en lui redonnant le contrôle des échanges qu’il peut avoir avec vous.

Présenter les informations issues de vos échanges à vos clients est un moyen de les sensibiliser en tant que citoyens au sujet. Le citoyen est dans la même situation que les entreprises face aux géants de l’internet qui prospèrent sur les données collectées. Les entreprises de proximité ont tout à gagner dans la montée en maturité du citoyen sur l’importance de la donnée.

-Maitriser le pattern Data/information

La data est unique, a un propriétaire et est définitive. L’information est créé à partir de data en fonction du demandeur … Ce pattern de par l’hyperconnectivité devient hautement critique.

-Avoir une équipe Data capable de valoriser celle-ci ….

Combien vaut l’information sur le trafic en magasin, sur l’évolution du flux de tel ou tel produit en caisse, ou les actions de pause dans les vidéos…? Il faut l’étudier, il y a un marché

-Exploiter le local et la relation humaine

• Serrez une main … taper sur l’épaule … resteront à jamais des gestes forts
• Encourager vos collaborateurs à développer leur communauté peut-être sur le modèle de la vente à domicile

-accepter de se remettre en cause

• Pourquoi ne pas vendre des occasions
• Pourquoi ne pas mettre en avant vos clients et en faire des vendeurs
• Pourquoi ne pas leur laisser la main dans la relation avec votre marque
• Pourquoi ne pas s’associer avec des concurrents du local, par exemple dans un centre commercial
• …

-Vendre l’usage plus que le produit

L’usage c’est d’abord un service et un service c’est de la confiance et la confiance se gagne sur la durée et sur la qualité du contact. Vos équipes terrain y ont donc de sérieux atouts…

Ce n’est pas simple, mais ce ne doit pas être une fatalité. Nous devons reprendre en main nos données pour ne pas devenir les vassaux des géants de l’Internet qui prospèrent sur les données volées aux citoyens ou aux entreprises

Ce texte, parce que ça va mieux en le disant clairement … Dans un monde où les opportunités explosent il est raisonnable de savoir prendre du recul sur les choses.